老威海人的生意经

 

刘吉光

 

     威海自古以来，虽地处东夷僻壤，但海陆交通便利，民间经商之风由来已久，老威海人习惯在孩子呀呀学语时，长辈人就向孩子灌述经商之理念，稍大时就教授小九九，读几年私塾后就要找保人出门学生意，在老威海人潜意识中做生意是至高无上的职业，就连孩子过生日“抓周”时如抓到算盘，就视为吉利——这孩子将来是做生意的料。

 

 开业择日    商幌有讲究

在老威海，从事商业贸易的有坐商和行商之分。坐商一般在城镇、集市等繁华路段设有店铺，在内部管理上有严格的规章制度，在机构上设掌柜（顾名思义就是掌管柜铺内外事务的人）、账房、店员若干人，店员先称“伙计”或“站栏柜的”，负责商品货物的保管、销售等，规模大一些的店铺还设有“二掌柜的”，又称“跑外的”，负责对外事务的联络和办理商品的采购经办等。行商一般是一人独干的，资本额在百元以下的小本生意，主要靠车推、肩挑等方法，经营场所不固定，走乡串户，在旧时的威海乡间，常见的就是挑担走乡的货郎，在经营范围上是一些常用的针头线脑等日用百货。

店铺开业要十分讲究。首先店铺的命名比较讲究，一般请当地有身份的人赐名，多采用吉祥、信义等能体现地方特色和经营特点的名字。店名的标识多种多样，一般写在门匾上，也有用木制、金属制作挂于店铺的醒目处。其次要选择吉日开业，下请柬，订酒席宴请当地的社会名流和本族长者等，届时张灯结彩、燃放爆竹，预祝买卖兴隆，张贴的对联也是“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”之类的吉语。第三，为了招揽顾客，还要制作悬挂幌子，称“商幌”，有用实物为招牌的，酒店门口可挂黄旗，药店悬挂葫芦，还有用特殊标识和文字招牌作为商幌的，无论哪种形式的幌子，都必须恰当的、贴切的突出行业特点，表示出本店铺所经营的业务。

行商的“商幌”很有特点。为招揽顾客，都根据本行业特点和习惯用商幌招揽业务，除了边走边吆喝，还佩带打击乐等响器，如卖麦芽糖的用糖锣，卖豆腐的敲木梆子，轧棉花的用拨浪鼓，并且有的幌子中配上一些肢体语言或使用的频率、频次，都表示不同的意思，明白人即是不到摊位前，光凭幌子的状态就能知道货郎处在营业的状态中，如轧棉花的拨浪鼓，刚到一地摇起来频率较慢，听起来十分悠闲，暗示顾客我刚到此地营业；待天色将晚或收足货时，拨浪鼓转动的频率就越摇越快，其声一阵紧似一阵，预示货郎就要停止营业离开此地了。

此外，有些商幌还有“营业执照”的功能，如走街串户磨剪刀匠，其幌子是由数块矩形铁片串联而成，手持其上端前后摆动，便发出清脆的响声，这种商幌俗称“惊钰”，响彻大街小巷。“惊钰”的铁片数量不等，表示磨剪刀人归属于何处地域，这种传承下来的做法不知始于何时，但历代管理当局对此都给予默认，承认其合法有效性，故此民间就有“登七莱八青十二”之说，意思是莱州府磨剪刀匠的“惊钰”是八块铁片，其到登州营业，需减一片才行，反之登州人去莱州营业必须加上一片才算“合法”的生意人。

 

度量器具  鲜为人知的算账法

做生意就要使用度量器具，在老威海的历史上，买卖油、酒、醋等液体习惯用“趸”（一种使用竹、金属制带有长柄的容器）计量，贩销粮食要用斗、斛和升等容器计量，购销固体的商品都要使用衡器——木杆星秤，销售金银、药材、颜料等贵重物品要用精确的戥秤计量。

在威海卫的历史上，商家都使用过一种叫“十六两秤”的衡器。这种秤与现代逐渐停用的木杆秤基本一样，是利用杠杆平衡原理制成的，由秤杆、秤钩、秤毫和秤砣等部分组成，生意人根据行业需要选择适合自已的秤。据《威海市志》记载：“上世纪四十年代，王国祯在威海市区昆明街74号开设王顺昌秤店，资本额700元，所生产的木杆秤视为胶东名牌，被公认为标准秤”。所谓十六两秤是设定每斤由十六两组成，在秤杆上每一两处刻一个星作为标记，每斤十六两，所以一斤的距离在木杆上刻有十六个星。上世纪八十年代中期，我曾讨教过乳山县祝家庄公社兰家庄大队做了一辈子星秤生意的谭老先生，他说，十六个星分别表示南斗六星，北斗七星，福禄寿三星。每个星有深刻的含义，在生意场使用很有讲究，他又介绍道，对卖主而言，若卖出的货物在重量上少付出了一两，就寓意着去掉了寿星，将导致减寿，如果少付了三两，就寓意为三星全被去掉，他一生不仅无福、无禄还将短寿。反过来的话，如果多付出一两则增寿，所以生意人在商品交易中何去何从，是求财还是惹祸，完全是凭着自己的良心去做。

现代的衡制是一斤等于十两，换算关系简单，但一斤为十六两，在购买一两到十五两的价钱时就不容易计算了，在长期的经营实践中，精明的商家根据数字之间的内在联系，创造出了独特的换算口诀：即1两625，2两125，3两1875，4两25，5两3125， 6两375，7两4375，8两5，9两5625，10两6250，11两6875，12两75，13两8125，14两875，15两9375，这些口诀就像小伙计进店初学打算盘一样，必须是熟练掌握的一门基本功，否则就会被炒鱿鱼。

由于经年累月的在生意场上摸爬滚打，不但店铺的掌柜练得諳于世故，有火眼金睛的本领，就连店员伙计也个个身怀绝技，卖肉的能一切准，卖布的几丈几尺多少钱能“一口清”，就象《卖油翁》里陈尧咨钦佩卖油翁的倒油技艺时，老翁谦逊地说：“无他，只熟耳”（这点手艺没有什么，只不过熟悉了），这些人可以说都是商界的“状元”。

旧时的商家为了保住商业机密，独创了用暗语文字代替数字的方式，一般以口语为主，有顾客在场时，小伙计向掌柜讨教价格时都用暗语，外人不便知晓。如：元、亨、利、贞、天、地，表示一、二、三、四、五、六，如说“元贞”二字表示1.40元，“亨利”则表示2.30元，老威海商号一般比较常用的暗语字为“天、地、光、时、音、律、政、宝、幾、重”这十个字，分别代表数字从一到十，这十个字都有固定的含义，天为一，因为天最大，光为三，指日月星，政代表七，表示日、月、水、火、土、金、木七星。

 

信奉理念   生意经里有文化

经营规模较大的店铺一般以贩运生意为主，来往各埠之间见机行事。店内有严格的戒律，要求店员不该看的不看，不该说的不说，经营秘诀、运营资本等商业秘密从不外露。在经营理念上，一是奉行“人多我少，人无我有，人需我多，人有我优”的经商之道，准确地把握市场行情，如民国年间的德昌盛，仁盛利等商号，以威海为基地，在大连、青岛、天津等设立办事处，以货栈形式经营商品，从外地购回棉布、洋油，再兑换出本地产的粮食、水产品等，日积月累，大发其财；二是货真价实，童叟无欺，是威海商家打出来的旗号。长期的经营生意中，使商家认识到，以次充好，骗人经营只能是一时的，要持续经营必须诚信经营，新老顾客一视同仁，少的不欺，老的不哄，从各个环节提高商品货物的信誉，严格采购选择关；在货物保管、养护上也摸索出一套成熟的方法，如对毛丝织品施放樟脑，密封处理，与空气隔绝以防虫蛀；烟酒店采取施放生石灰、氯化钙等方法吸潮，保持香烟库内的干燥。在价格方面遵循“适销对路、薄利多销”的原则，确定合理的利润空间，有多少挣点钱就干的念头，特别是做小本生意的，略有收益，就乐不可支，容易满足。

在长期的生意经营中，商家创造了很多谚语俚言，这些口口相传的语言，对表述生意或生意场上的事务，即贴切又准确，既有警示世人又有规范自身行为的作用，堪称我国语言中的一朵奇葩。如“不怕不识货，就怕货比货”告诉人们如何对比鉴别货物的质量；“买卖好不在税上”告诫人们即要依法纳税，又说明税收对做生意收益影响不大，毕竟税收是按比例收取的；再如“买卖守货，船守舵”说的是不论做什么工作都要在爱岗敬业的基础上认真做好。“剃头挑子——一头热”这句歇后语，现代的意思是事情的双方，只有一方表示热情、关心，而另一方却表现出冷淡、漠然，其本意原来是指理发匠的货担上一头挑着供洗发用的火炉、热水，另一头挑着理发工具；至于少数商人的不法行为，也有描述其谚语，讥讽其卑劣行为，如“卖酒不兑水，死了对不起鬼”。

威海地处齐鲁大地，深受儒家文化的影响，重利更重义，威海商人是鲁商的杰出代表，他们有着吃苦耐劳，沉着老练，遇事不惊，稳打稳扎，重故土、恋家乡的优秀品质，只要在外地挣了钱、发了财，必定在家乡大兴土木，或建设宅院，修葺祖坟，或捐产公益，接济乡邻，或聘请名角，扎台唱戏，以示饮水思源，不忘乡恩。